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掌舵·启航 | 亚马逊卖家赢战旺季专场峰会（一）
ECCANG ERP大客户经理肖云
新冠疫情发生后，国内外消费趋势总体向上增长，2020年我国总的出口增速达到40%，今年我们还能否保持这样的增速？ECCANG ERP大客户经理肖云认为，沉淀经验，把自己的品牌做扎实对卖家而言很重要。在本次论坛上，肖云以"数据化助力亚马逊卖家精细化运营"为主题进行了行业数据解读和品牌转型分享。她表示，在国内尤其是深圳地区，做铺货的卖家变得越来越少，而有越来越多做品牌的卖家冒出来，国内很多2B卖家、品牌企业都在转型，不管是做亚马逊的还独立站卖家，都想打造自己的品牌，品牌化已经成为一种趋势。
通过近两年的调研，肖云发现，“如何做增长”是跨境卖家共同的痛点。她认为，把供应链做强很重要，包括供应链的周期，产品开发能力，都需要加强保障。而供应链的背后，还有一点是库存，非常考验卖家的周转率，否则容易造成库存积压。虽然很多卖家选择在海外备货，这对资金链风险比较大。
消费者为什么会信任这个品牌？如何让大家放心在我这里买东西？肖云表示，一是提供退换货服务，能够让消费者更放心地下单购买。二是有详细的产品信息描述，包括零售品牌的QA、A+页面。三是拥有可信赖的第三方法支付平台。还有就是真实用户的带图点评，作为其他消费者的购买参考性和品牌背书。“消费者愿意购买你的品牌产品，从功能性来说，会考虑性价比、质量、退换货服务、送货快、库存产品线丰富以及一些情感因素，比如品牌形象、品牌故事、品牌美誉度等。”
咕噜公园创始人paco
随着更多亚马逊卖家加入赛道，跨境电商的竞争越来越激烈，投入亚马逊广告便成为一个增长突破口。你听过广告研发部门吗？他们的主要工作是什么？在本次论坛上，咕噜公园创始人paco通过 "广告研发部门的分工与运作流程"的精彩演讲，给大家分享了如何从数据分析广告以及如何定位广告投放策略。
关于广告运营的流程，整个流程的逻辑首先是数据清洗，再到提供数据分析优化，最后是调整广告和复盘。“我们批量把数据导出来以后怎么做优化？一个是设置广告的关键词，把曝光提上去，而提升曝光量最重要的是竞价。”paco说道，针对不同的广告活动和不同的情况去设置操作技巧和方式方法，产品其实是分打造周期的，例如打造初期、上升期到衰落期，不同的节奏打法不一样。
“上升期一般是高曝光，每7天便算14天的数据，如果曝光超过2天，但是点击率少，可以提高竞价。曝光最大的核心因素是和排名相关，加价格排名就往前走了。点击率和什么相关呢？大部分人觉得可能和图片、价格、折扣相关，其实点击率、点击量非常核心的因素还是排名，如果同时出现在顶部或底部，排在前面的被点的概率最高，如果在第2页或后面几页，可能是曝光了，但是不一定被点击。”一般情况下紧盯每一个核心关键词排名位置，做亚马逊最核心的能力就是打造核心关键词和自然搜索的排名，同时也要监控所有广告的投放时间，确保在适合的时间曝光。
野麦岛科技总经理软肋老师
随着越来越多95后、00后成为亚马逊队伍的主力军，企业如何把店铺和公司盈利放在首位，同时又能照顾多元化和年轻化员工对薪资成长的诉求？针对这一问题，野麦岛科技总经理软肋老师以"年轻人的队伍很难带？创业期如何在绩效管理中如何平衡店铺成长和年轻成员收获"为主题，向观众分享了店铺收付实现制、高效的审批制度、单SKU单店销售利润双轨制的核算方式等亚马逊店铺运营的实用技巧。
“我们运营每一个店铺都当成一个公司来看，实际上是套用阿米巴（一种企业经营管理模式）的一个化整为零的运作方式。每一个小组、每一个阿米巴都会配一个单独的美工和单独的财务，每个小组的成员互不相属，开发、运营、美工、财务，某小组出现了问题，其他的小组不会受到任何的问题。此外，我们要实现收付实现制，年轻人更喜欢用收付实现制，收入就是收入，费用就是费用。”软肋说道，一个阿米巴属于每一个小公司，核算要考虑到所有完工的成本，把这些成本纳入他的利润基线考核里，超利润基线这一部分，在这个小的阿米巴可以继续存活的前提下，要保证在这个基础上其他人员的利润提成能够拿到手。
一个运营的简单走势，从开发人员立项开始，到运营人员提起采购样品，样品到货之后有两个方向，第一个方向是没有问题可以做，运营人员提出采购审批。采购进来，库观方面就要清点进行入库，包括贴标签。运营人员针对这个样品做出图和视频的一个审批，然后做好视频、做好图片、定好价格，开始上架，上架以后运营会建立发货的审批，他会要发fba了，库存这边清点出库采购部联系货代。运营这边提起一些补单的审批，或者是后期秒杀审批，甚至是清货审批，哪怕赚了钱还要提现审批。主体既有运营、又有美工、又有财务、又有库管，每个人都是相应的审批的发起人，也是相应的审核人。
大森林物流总经理FOREST ZHANG
今年的跨境市场激烈变化，疫情的反复致使国外消费需求骤减，而平台运营、物流运输合规也愈发严格，卖家们该如何透过物流角度剖析选品，规避运输风险呢？大森林物流总经理FOREST ZHANG，围绕"卖家选品与物流合规"主题，为众人介绍了各种“避坑”妙招。
“合规”是永恒不变的主题，在物流方面， 通过总的运费来测算每一个产品所需要的物流费，若物流成本超过了货值就不划算了。此外，跨境电商卖家需承担出口商和进口商两重责任，货物从出口到运输到最后的进口清关派送，以及最后的平台上架，所有的物流当中产生的一些风险和责任都是跨境电商要承担的。在运费居高不下以及长链条的高风险的双重压力之下，跨境电商在物流任一环节的试错的成本非常高。
我们如何衡量物流渠道的安全性？FOREST ZHANG提了三个建议：第一，卖家跟物流公司、物流园合作的时候，要充分考虑他们的经验和专业性。物流公司越谨慎、越细致，他越专业。第二，看物流渠道的透明度，物流公司的渠道越透明，卖家可以更多把控他的渠道安全。第三，看物流公司是否有关于重大问题的解决机制，以及企业自身抗风险能力。
FOREST ZHANG表示，大森林物流通过提高员工的合规意识，提供合规咨询以及产品审核服务，同时不断搭建自身的合规体系，以确保每一个动作都有一个可参考的合规体系。
在本次论坛的圆桌讨论环节中，主持人ECCANG ERP KA销售总监Lena与顺信达贸易总经理水根、千岸科技联合创始人刘治Sam、蓝动卓越创始人徐晟逸、汇聚成林总经理张涛、不明觉厉创始人Neo(上图从左到右排序)五位亿级大卖，围绕“不同阶段的亚马逊卖家团队管理方法”的主题进行了精彩探讨。
在蓝动卓越创始人徐晟逸看来，他在管理当中注重三个要素分别是目标、过程、结果。比如在前期做很多判断，看是否能够达成这个目标，这要看产品的竞争力和市场的因素，以及看团队的专业水准和执行力是否能够达到。最后，结果是分阶段的，可以以周或者以月来进行一次回顾总结。而汇聚成林总经理张涛表示，他们公司目前把很多精力放在“产品开发+研发”上，把以前让运营去上课、去培训，或者获取黑科技的资金和时间，更多用来反馈到产品端。
不明觉厉创始人Neo认为，打造一个很融洽的工作氛围，尊重所有同事的意见，以及“给竭尽全力为公司实现利益和价值的同事更多的奖励”是很重要的事，也是他们公司正在践行的理念。对于人才招聘方面，顺信达贸易总经理水根表示，他会尽量找底子好的人，用时间培养他，花两到三年逐步地挖掘他、发现他，然后让他建立新的经验，最后一起成长和发展。
作为十亿级圈层的卖家，领导层应该具备哪些领导力，才能提升团队的人效，增强核心竞争力？千岸科技联合创始人Sam表示，首先管理者应该拥有较强的战略决策能力，战略规划是一个企业发展到一定阶段以后，想要摆脱野蛮生长阶段，走向规划发展阶段特别重要的一个事情。其次是聚才的能力，没有人才就没有“财”。最后的决断力，跨境电商是一个新的业态，经常会遇到新的挑战或新的机遇，这个时候领导者的决断力尤其重要。
从亚马逊精细化运营、亚马逊广告的运作流程，到店铺利润与员工收获，再到卖家选品与物流合规、亚马逊团队管理，本次亚马逊卖家赢战旺季专场峰会（一）的成功举办，为亚马逊卖家在运营管理上增势赋能，同时也促进跨境电商产业链上各环节企业提速发展，共同推进中国品牌出海。
关于亚马逊运营技巧的知识丰富多彩，由于篇幅有限，本篇文章只分享了各位嘉宾的部分精华言论，想看完整论坛演讲，扫下方二维码找到相应论坛即可回看。下一次，我们将推出亚马逊卖家赢战旺季专场峰会（二）的精彩内容，敬请期待~
